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HASTA LA VISTA BABY

「営業」を科学する

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僕は「営業」という仕事を前職時代とあわせて2年半やってきました。

大学時代には「営業」という仕事を嫌悪していました

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大学時代は人と話すのが本当に嫌いで、店員さんにすら話かけるのをためらっていました。

しかし、新卒で入社した会社は営業中の営業です。辛くて半年で辞めています。

そして転職して再び営業へ。

もうこうなったら「営業」という仕事を極めてやろうと思うようになりました。

そして、営業に関する本を読み漁ったり、先輩・上司に教えを請うたりしているわけです。

 

まだ営業を始めてから年月は経っていませんが、ここで営業という仕事が何なのか科学していこうと思います。

まず基本的なことはできていますか?

営業云々の前に、基本的なことができなければなりません。

以下のことを確認してみて下さい。

・不快感を与えるような身なりをしていないか。

・大げさじゃなくてもいいけど、笑顔でお客さんと話ができているか。

・簡単な雑務は24時間以内に対応することができているか。

・行き詰ったら、詳しい人に聞いて案件を進めることができているか。

・自社製品・サービスに自信があるか。

・自社のことを詳しく語れるか。

・愚痴を言うのではなく、話を前に進めることができているか。

まだまだ基本的なことはあると思いますが、上記のことができていないようでは営業以前の問題です。凡事徹底の上に発展的なことを積み上げていくのです。

 

上の項目だけでなく、自分でビジネスマンとして基本的だと思うことを列挙して確認してみましょう。

案外できていないんですよね。ベテランでも落としている時があるんですよ。

今の営業に必要なのはコンサルタント機能

昔の営業はとにかくお客さんの元に足しげく通い、気に入ってもらうことによって案件を頂いていました。

もちろんお客さんに気に入ってもらうというのは重要なことではありますが、昔よりシビアになっています。

 

良いやつだからといって、大きく重要な案件を任せてはくれません。

良いやつというのは能力を担保する能力ではないからです。

 

何だかいいやつでも製品知識に乏しい、仕事がとにかく遅いということになれば案件をいただくことなんて、到底無理な話ですよ。フツーに考えて。

 

これからの営業に求められるのは「コンサルタント機能」です。

とにかくお客さんの悩みをヒアリングして、それを解決する製品もしくはお客さんの気付いてない角度から悩みを解決する製品を提供することが求められています。

 

もはや「仲がいいので案件を任せます」ということはなくて、買う側はみんな真剣なのです。

*一般顧客に対する営業であれば「仲の良さ」で案件を任せてくれる場合もありますが。

コンサルタントであるために何が必要か

コンサルタントであるためには、製品・サービスについて詳細に知っておく必要があります。

僕も会社の面接の時に「製品知識なんてなくても売れるから~」と言われましたが、どこの世界の話ですかね?

 

前職の中古車販売でも今の化学原料の商社でもそうですが、売れる営業は知識が豊富にあります。

お客さんの質問に即座に答えることができれば、より信用されるようになります。

 

自戒の意味でも言いますが「いちいち持ち帰って確認する」ことでだいぶ時間をロスするのです。

なぜ昔の営業は製品知識がなくてもモノが売れていたかというと、それこそ「人間関係」で買うか買わないか判断していたからです。

営業は「話す仕事」ではなく「聞く仕事」

売れまくる営業は話をあまりしません。

3:7くらいでお客さんに話をさせるのです。

 

というのもお客さんの悩みがわからなければ、適切な製品・サービスを提供することができません。

自分ばかり話をしていると、的外れな製品・サービスを提案することになります。

 

お客さんに話をさせるには適切な質問を投げかける必要があります。

そして尋問にならないようにする。あなたはお客さんを問いただしているのではなく、あくまで話をしているのです。

 

自分の商談をふりかえってみて、話してばかりいませんか?

商品知識をたくさんもっていたって、それを相手の話も聞かず、延々と話し続ければ白けてしまいますよ。

あなたが製品知識をもっているのは「お客さんの悩みを解決するため」です。

決してひけらかすためではありません。

むやみにお客さんのもとに足を運ばなくてもいい

これは業種によるのでしょうけど、少なくとも法人営業では訪問件数が結果に結びつくわけではないと思います。

しかし、入社したばかりの新人は多く足を運ぶ必要がありますね。

 

入社したばかりでまだ何も知らないから行きたくないという気持ちはわかりますが、生きた知識はお客さんと話をする中でしか身につけることができません。

 

座学で製品知識をつける+お客さんからの質問で生きた知識に変えるという作業を繰り返すことによって、相手の悩みに適切な製品・サービスを提供することができるのです。

 

新人フェーズから脱出し、いよいよ本格的に数字を求められるとき「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる」と言って、本当に関係のないお客さんの元へ足を運ぶのはNGです。

 

母数が増えたからと言って、それがほとんど自分たちが取り扱っている製品・サービスと関係がなかったら、意味ないですよね。

「仮説思考」でお客さんの悩みを予想する

今はネットが「営業の役割」をする時代です。

帝国データバンクなどで企業の情報を得ることができますし、IR情報にはその会社が課題だと感じていることが書いてあります。

 

もちろん会社のサイトから何を事業としているのかもわかりますので、お客さんに訪問する前に「何が悩みなのか」を予測することが可能なのです。

 

自分たちが悩んでいるところに、ちょうど悩みを解決するような製品・サービス・アイデアをもっている人が現れたら、どうですか?

「メチャクチャ調べてくれているなぁ」と思いませんか?

 

仮説思考をすることによって、無駄な訪問を避けることができますし、お客さんの悩みを解決できる可能性が大きくなります。

 

ただ、これは結構難しいことだと思いますので(僕はまだまだできていません)しっかりと実力をつけていくことをおすすめします。

まとめ

ここまでで『営業は「売りにいく仕事」ではない』ということがわかっていただけたでしょうか。

もう一度読み返していただければわかると思いますが「売る」というワードはほとんど使っていません。

 

相手の悩みを発見し、それを解決するために製品やサービスを提供する仕事なのです。

精神論、気合根性でモノを売っていこうとする会社は「営業とは何か」という部分が一切わかっていません。

 

しっかり相手のことを考える。営業は相手をサポートする。

こんな考えをもっていれば「営業」という仕事が面白くみえてくることでしょう。