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日本で1番「経験豊富」な男です

営業に関する本を30冊以上読んで気付いたこと

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僕は「4つの柱計画」というものをつくって、達成にむかって進んでいます。

www.update-plan.com

営業と化学と言語と貿易実務という4つの柱なんですけど、営業に関しては「営業に関する本を100冊読んでエッセンスを血肉化する」という目標をかかげていました。

 

今まで31冊読んできましたが、ここで打ち切りにします。

なぜかというと、どれも重要な部分は一緒であることに気づいたからです。

本記事では重要な部分をまとめてみます。

製品知識は重要か

非常に重要です。

昔ながらの営業をやっている人は「製品知識なんて必要ない!営業は人と人のつながりだ!」という考えでしょうが、これは半分あっていて、半分間違っています。

 

まず、今どこの企業も製品を選ぶのに真剣ですし、いろいろな方面から検討しています。対一般顧客の営業でも一緒です。

安直に仲がいいからといって、買うか買わないかなんて決めることができないのです。

 

そこで重要なのが、必要な情報を必要なときにアウトプットできる営業です。

ただ、知識が豊富なだけではいけないのです。

 

相手が本当に必要と思っている情報をその場でアウトプットできなければ、いくら知識をもっていたところで聞いてくれません。

あなたは満足でしょうが、相手はどうでもいい話を延々と聞かされるはめになります。

 

なので、製品知識は重要。ただそれがすべてではありません。

相手の話を聞きましょう

けっこういますよね、相手がどういう人なのか、何を要求しているのか十分に聞かず自分の売りたい製品の話しかしない人。

これでは相手は話を聞いてくれません。普通に考えて「自分の話を聞いてくれない人」の話なんて聞く気になりますか?

 

まずは相手が何を考えているのか自然な会話の中で探っていきます。

尋問みたいに質問攻めにするのはナンセンスです。日常的な会話の中に要求していることがあります。

 

まずは相手に興味をもって、どういう人なのかを探って、その次に何を本当にほしがっているのか、それとも「この人には何が適しているのか」を考えていきます。

営業は相手を楽にする仕事です

営業を「お客さんとの勝負」ととらえている人はけっこういます。

違いますよね。

お客さんは悩みがあり、それを製品やサービスなどで解決しようとしているのです。

ただ、そのやり方がわからないからプロに聞くわけですよ。

 

助けてほしいと思っている人と戦うとか普通に考えて意味不明だと思いませんか?

どうですか?自分が何か問題解決をしようと相談しにきているのに臨戦態勢なんですよ?意味わからんでしょ。

 

「どうやって楽にしてあげられるかな」と考えることによって、ベストな提案ができるのです。

そう考えると、今までの営業のイメージが変わると思います。

売れるのは結果

モノやサービスを売ろうとして話をすると超高確率で失敗します。

人助けに徹することです。ドンピシャで相手のためになる提案をすれば売れるわけですから。

 

ベストな提案をして、そして売れる。売ろうとして売れるのではありませんよ。

ダメな会社は「嫌がっているお客さんに売り込むのが営業の仕事だ」とか大真面目に言い放ちます。論外ですね。

 

なかなかドンピシャな提案ができないとかどんな製品を紹介してもダメだという場合は、そもそもビジネスモデルや販売している製品がセンスない場合があります。

あなたのせいではありません。

 

個人的に営業がブラック化している会社は単純に時代に乗り遅れている可能性が高いです。

今、何が売れるのかなどをいっさい考慮せずに気合だけで乗り切れるほど今の営業は甘くないのです。

成熟市場で気合をいれて精神論で乗り切ろうとするのは完全に失敗しますね。

おススメの本

『アメリカ本国を驚愕させた プルデンシャル生命の「売る力」』

 

『僕は明日もお客さま会いに行く。』

 

『営業』

 

まとめ

営業の重要なことってこれに絞られていきます。

とにかく「相手のことを思う、相手の考えを想像する」ということが営業の基本姿勢なのです。

 

そして自社製品・サービスに自信を持つことです。

自信のない紹介をされたら、誰だって買う気が失せますよね。

 

さて、この記事を読んだその日から営業としての姿勢を変えていきましょう。